Vendere online: La Strategia del prezzo

Una solida strategia del prezzo è fondamentale per:

  • Sfuggire alla guerra dei prezzi;
  • Sfuggire da una posizione di prezzo basso potenzialmente pericoloso.

Nella scelta del prezzo occorre essere cauti, e prendere in considerazione le determinanti del mercato di riferimento.

“La vostra impresa dipende da questa decisione.”

La strategia del prezzo è determinante

La strategia di prezzo è determinare per il destino della vostra impresa, perché non è possibile garantire la redditività e la longevità di una attività imprenditoriale se non si presta attenzione alla strategia del prezzo.
Una idea comune, è che la strategia del prezzo è quella di essere il più basso del mercato, un approccio con una visione esclusivamente concorrenziale, guidata dal presupposto che si può essere vincenti applicando a un prodotto o a un servizio il prezzo più basso.

Il prezzo più basso non è una strategia vincente

Il prezzo più basso non è una posizione di forza, perché può portare i clienti a pensare che il tuo prodotto o servizio è carente o è una merce senza valore, inoltre, è possibile incontrare una concorrenza più forte, in grado di produrre costi ancora minori a causa della sua grandezza e capacità produttiva, rendendo vana la vostra strategia del prezzo minore.

Il prezzo giusto da applicare nell’ambito di una strategia di marketing deve valutare tre importanti fattori:

  1. Analisi dei concorrenti
    Non fermatevi a guardare i prezzi della concorrenza, ma occorre vedere l’insieme dell’offerta, approfondendo il contesto con una comparazione del prodotto, a chi viene offerto, il valore aggiunto del prodotto e quanto i clienti sono disposti a spendere per averlo.
  2. Il prezzo massimo applicabile
    E’ il prezzo più alto del mercato per cui un cliente è disposto a spendere per avere un prodotto o un servizio. La sua determinazione passa per un sondaggio da parte di esperti capaci di determinare i limiti di un determinato bene. Questo prezzo è il limite entro il quale l’imprenditore può vendere il suo bene/servizio.
  3. La caratteristica determinante del prezzo
    Esistono due tipi di prezzo:

    • Elastico: sensibile alle fluttuazioni di prezzo;
    • Anelastico: statico rispetto alle fluttuazioni del mercato.

    I clienti sono molto sensibili al prezzo di un prodotto o di un servizio, e in genere le persone acquistano quando un prodotto o servizio è più conveniente, ovvero, meno costoso. Questo principio può essere seguito attraverso un metodo chiamato elasticità dei prezzi, che mostra esattamente come varia la sensibilità della domanda dei clienti per un prodotto, basandolo esclusivamente sull’oscillazione del prezzo stesso.

  4. La risposta di un prodotto
    Alcuni prodotti rilasciano una risposta immediata e drastica alle variazioni dei prezzi, di solito perché sono prodotti o servizi essenziali, o perché non sostituibili con altro prodotto/servizio.

    In altre parole, quando il prezzo di un bene sostituibile aumenta notevolmente di valore, la domanda può diminuire drasticamente (perché può essere facilmente sostituito).

    L’ultima analisi
    Una volta che avete capito come è organizzata la domanda del settore, occorre rivedere i prezzi applicati e gli obiettivi di profitto come previsto nel piano di marketing.

    In questo nuovo contesto abbiamo capito che è inutile attuare una strategia di guerra dei prezzi, perché probabilmente rischiamo di essere buttati letteralmente fuori dal mercato da un’impresa con più forza e più mezzi.

    Scartata la guerra dei prezzi, dobbiamo attuare una strategia impostata sulle regole del marketing di successo, ossia:

    • Valore aggiunto: dovete individuare il valore che la vostra impresa può aggiungere per distinguersi nel mercato.
    • Migliorare l’assistenza: un business salvaguardato da un’assistenza efficiente vi garantisce la fidelizzazione della clientela.
    • Migliorare l’esclusività del prodotto: un prodotto o un servizio esclusivo vi garantisce il desiderio della clientela e protezione da eventuali cadute dei prezzi.
    • Brand: il tuo nome deve diventare un marchio distinguibile nel mercato.